La celeridad con la que comercializas los inmuebles que adquieres es crucial tanto para tu agencia como para tu desempeño personal. Esto se debe no solo a la influencia económica que tiene en tu salario y en la rentabilidad que aportas a tu agencia, sino también a la percepción de profesionalismo que los clientes tienen hacia tu labor.
Cómo puedes aumentar la velocidad de tus ventas.
- Los tres problemas que afectan la rapidez de tus ventas.
- Las diferencias entre las características, ventajas y beneficios de una propiedad.
Dado el actual auge en la demanda de propiedades, hay una tendencia a ponerlas en el mercado rápidamente después de adquirirlas para acelerar su venta. Sin embargo, esto a menudo conlleva a no analizar adecuadamente las características distintivas de cada propiedad. En un sector tan competitivo como el inmobiliario, donde pueden haber simultáneamente 20 propiedades con características similares en tu área, la calidad de tu argumentación juega un papel crucial.
Cuando hablamos de rapidez de venta, nos referimos a un plazo del 80% de las propiedades en tu cartera vendidas en dos meses desde su puesta en venta, y el restante 20% en las dos semanas siguientes.
Los tres problemas que afectan la rapidez de tus ventas:
- Captar la propiedad incorrecta, ya sea por un precio inadecuado para el mercado o porque ya está muy explotada
- Falta de personalización y profundidad en el dossier de ventas, lo que puede limitar tu capacidad de argumentación y hacer que no resuelvas las dudas de los clientes a fondo, revelando tu limitado conocimiento de la propiedad.
- No resaltar los beneficios de la propiedad y, por ende, no aplicarlos en la argumentación de venta, lo cual es crucial para la decisión de compra del cliente.
Es posible que tengas mucha experiencia en el sector y que tengas tus propias formas de preparar visitas y argumentaciones de venta para cada propiedad. Sin embargo, ¿realmente profundizas en la argumentación específica de cada propiedad? ¿Aplicas de manera adecuada las características, ventajas y beneficios en tu argumentación? ¿Comprendes la diferencia entre estos conceptos? Sigue leyendo para asegurarte.
Las diferencias entre las características, ventajas y beneficios de una propiedad:
- Características: Describen lo que es una propiedad según sus peculiaridades físicas y económicas. Están relacionadas con la naturaleza de la propiedad y son fácilmente medibles, como los metros cuadrados útiles o construidos, el número de habitaciones o baños, y la planta en la que se encuentra. Las características informan al cliente, pero no venden por sí mismas, ya que nadie compra una propiedad únicamente por sus características.
- Ventajas: Implican la comparación de las características de una propiedad con respecto a otra similar. Es decir, la ganancia que obtiene una propiedad por poseer una característica única en comparación con otra. Las ventajas deben compararse con algo específico, como el tamaño del salón en relación con otras propiedades en la misma zona. El cliente suele valorar estas ventajas o desventajas, ya que tú no conoces todas las propiedades con las que están comparando.
- Beneficios: Representan las necesidades personales que la propiedad satisface para la unidad familiar del cliente. A diferencia de las características, los beneficios pertenecen a la percepción del cliente y están ligados a las emociones y necesidades específicas. Los beneficios son intangibles y se relacionan con el uso positivo que el cliente hará de una característica de la propiedad para cubrir una necesidad emocional.